VTT:llä on ollut käytössä Shimadzun laitteita jo yli 20 vuotta. Viime vuosina tutkimuskeskuksen kromatografialaitekantaa on laajennettu ja uudistettu merkittävästi. VTT:n Kestävä energia ja kemiantekniikka–tutkimusalueella Principal Scientistina työskentelevä Matti Reinikainen on ollut VTT:n palveluksessa lähes 33 vuotta. Hänen päävastuualueensa on katalyysin ja katalyyttisten prosessien tutkimus ja monet hankkeista liittyvät uusiutuvien polttoaineiden ja kemikaalien tuottamiseen. Vaativassa koetoiminnassa analytiikalla on keskeinen merkitys ja erityisesti uusien on-line-analyysimenetelmien kehitys onkin tullut hänelle tutuksi.
Mikä oli haastena, kun VTT lähti etsimään uutta laitetoimittajaa?
Suomen markkinoilla ei aiemmin ollut tarjolla todellista vaihtoehtoa on-linekäyttöön sopivissa laitteissa. Kun myös Shimadzu pystyi oman organisaationsa täydentämisen myötä tarjoamaan meille sopivia räätälöityjä laitteita, hankinta tuli ajankohtaiseksi. “Hankimme tarvittavat osaamisresurssit ja saimme tukea Shimadzun Euroopan organisaatiolta kustomoitujen venttiilikoneiden markkinointiin. Emme halunneet lähteä myymään laitteita, joita emme tunne tarpeeksi hyvin ja halusimme hoitaa myös jälkimarkkinoinnin niin hyvin kuin on mahdollista”, kertoo myyntijohtaja Suvi Kemmo Berneriltä.
Mikä ratkaisi Bernerin valinnan laitekumppaniksi?
Bernerin myymien laitteiden hinta-laatusuhde, laitteiden käyttäjiltä saatu palaute sekä koulutuksen ja tuen saamisen tarvittaessa nopeastikin olivat ratkaisevia tekijöitä valinnassa.
Matti Reinikainen, VTT
Yksittäisen myyjän persoona merkitsee myös paljon hankkijaosapuolelle. Innostunut ja omaa alansa hallitseva myyjä saa myös asiakkaan luottamuksen. “Olemme yhdessä Joonas Jernbergin kanssa parannelleet ja muokanneet VTT:lle hankittuja laitteita” kertoo Matti. Myyjän ja asiakkaan suhde muuttuu parhaimmillaan yhteistyöksi, josta kumpikin osapuoli hyötyy.
“Myös laitteiden laatu korostuu, sillä huonosti toimivien laitteiden kanssa emme olisi jatkaneet” toteaa Matti. Eri valmistajien laitteet toimivat melko samalla tavalla ja myös laitteiden hinnat ovat kilpaillulla alalla usein likimain samat, mutta kaikki muu riippuu toimittajasta. Laitekoulutusten, sovellusten, varaosien ja huoltojen hinnoissa on sen sijaan hyvinkin suuria eroja riippuen laitetoimittajan painotuksista.
Laitteen hinta ei ole välttämättä merkittävin tekijä, vaan se mitä käyttäjien kouluttaminen ja laitteen käyttöön ja huoltoon liittyvät asiat kuten varaosat maksavat. “Tärkeää on, että myyjä tuntee myymänsä laitteen ja sen ohjelmiston hyvin. Laitteen ei myöskään tarvitse olla alansa paras, vaan sen tulee olla hyvin toimiva ja sitä pitää osata käyttää”, sanoo Matti Reinikainen.
Myös kohtuuhintainen laitekoulutus on tärkeässä asemassa. Berner on pystynyt tarjoamaan laitteen jo asennuksen yhteydessä useamman päivän koulutuksen niin, että laitetta on päästy käyttämään ja saatu tarvittavaa tukea heti. Myös ylimääräiset koulutukset on järjestetty sopivan kokoiselle ryhmälle, ei vain yksittäisille käyttäjille ja tähän käytäntöön VTT on ollut tyytyväinen.
Miten VTT on hyötynyt kumppanuudesta Bernerin kanssa?
Laitteet ovat toimineet hyvin ja ohjelmistot ovat pysyneet samoina eikä niihin liittyville lisäkoulutuksille ei ole ollut tarvetta. Tämä on suuri etu, sillä uusien ohjelmistojen tai niiden päivitysten opetteleminen vie aikaa muulta tekemiseltä kun laitteita on useampia.
Shimadzu osoittautunut teknisesti kilpailukykyiseksi eikä esimerkiksi massaselektiivisten detektorien herkkyys ole ollut ainakaan heikompi kuin kilpailijoilla. Maailmalla ei vielä kovin hyvin tunnettu, ensimmäisenä Shimadzulta markkinoille tullut Barrier Ionization Detector (BID), on monipuolisuudessaan ollut erittäin hyvä laite VTT:n tarpeisiin.
VTT tekee mielellään yhteistyötä laitetoimittajien kanssa toimimalla laitereferenssinä potentiaalisille asiakkaille. “Kerromme mikä on toiminut ja myös missä on ollut ongelmia. Ei ole kenenkään etu, että laitteen ostajalle myydään väärä laite.” toteaa Matti. Suomen markkinan ollessa melko pieni, huonot kokemukset leviävät ja maine saa kolauksen.
Matti on ollut tyytyväinen Shimadzun laitteisiin, niiden laatuun ja maahantuojan palvelutasoon. Kun laite on saatu asennettua ja on käytössä, niin ongelmatilanteissa on tärkeää saada nopea yhteys myyjään avun saamiseksi. Lisäksi tieto siitä, että myyjältä saa varmasti ammattitaitoista tukea lisää tyytyväisyyttä.
Mitä VTT toivoo yhteistyökumppanilta?
VTT toivoo laitetoimittajien tuovan esiin oman osaamisensa. Nopeat vastauksen yhteydenottoihin ja rehelliset vastaukset kysymyksiin, jotka eivät ole kenties ihan omaa osaamisaluetta. “Tällä alalla tehtävä kauppa on niin teknistä, että se vaatii myyjältä alalle sopivaa koulutustaustaa” toteaa Matti.
Myyjän olisi hyvä olla itsekin aktiivinen ja tarjota tuotteita ostajalle, vaikkei tarjouspyyntöä ole vielä tehtykään. Pelkän laitekaupan sijaan VTT toivoo saavansa ratkaisun kulloiseenkin ongelmaan. Matin kokemuksen mukaan laitetoimittajien ulkoistetut myyjät eivät aina pysty tarjoamaan yhtä tehokkaasti osaamistaan ja palveluitaan kuin toimijan palkkalistoilla olevat, eikä hän pidä alan tätä suuntausta positiivisena.
vtt
VTT on osa Suomen innovaatiojärjestelmää ja kuuluu työ- ja elinkeinoministeriön hallinnonalaan. VTT on visionäärinen tutkimus-, kehitys- ja innovaatiokumppani, jolla on yli 75 vuoden kokemus huippututkimuksesta ja tieteeseen perustuvista tuloksista. VTT:n liikevaihto ja liiketoiminnan muut tuotot ovat 268 miljoonaa euroa.
Bioruukki – Energy Storage (video)
COMSYN – Biofuel production process explained (video)
www.comsynproject.eu
www.spire2030.eu/ico2chem
www.flexchx.eu
www.redifuel.eu